3 consejos para preparar tus ventas y vender más

 

¿Te cuesta cerrar una venta? ¿Te gustaría incrementar tu probabilidad de venta sin esfuerzo? Si la respuesta es sí a ambas, lee estos 3 consejos:

  1. Prepara un discurso de ventas. Nunca improvises. Nunca. Para ello, crea un mapa de posibilidades y basa tu discurso en resolver los conflictos que le vayan surgiendo al oyente a medida que avanzas. Por ejemplo (vendedor en negrita):
    • ¿tu empresa tiene problemas de liquidez?
    • ¿Y qué hacéis para solucionarlo?
    • Nada (el oyente ya se ha dado cuenta de que tiene un problema; ahora toca demostrar que se lo puedes solucionar)
    • O esta posibilidad:
    • ¿tu empresa tiene problemas de liquidez?
    • No.
    • ¿Entonces tenéis un excedente de dinero?
    • ¿Y qué rentabilidad media os da?
    • Pues creo que cero (a esta empresa es probable que no le podamos vender servicios para aumentar su liquidez, pero quizá le podamos vender gestión patrimonial activa).
  2. Analiza la empresa antes de iniciar el contacto. ¿Cuál es su situación financiera? ¿Quién es el decisor de compra? ¿Es el beneficiario del producto o el que autoriza la compra no es el usuario? Si no lo es, será una transacción a 3 o más bandas, en la que cada parte tiene que ganar algo para querer participar. ¿Están en un momento de expansión? Si lo están, puede ser interesante vender tu producto como inversión; si están en fase de reestructuración, probablemente lo que a tu cliente le entrará por los ojos es ahorrar costes.
  3. Inicia el contacto antes que la venta. Sé proactivo. Iniciar una relación con la intención de vender algo reduce la confianza en la otra persona al ser el dinero la misión de la relación. En cambio, iniciar una conversación, llamada o encuentro señalando lo que ambos tenéis en común sienta las bases para la confianza y facilita no sólo una sino repetidas ventas posteriores. Es decir, fomenta la fidelización del cliente.

 

Y tú, ¿cómo preparas tus ventas? ¡Cuéntame!

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Javier Zubiaur
Serial entrepreneur. Si me apasiona, ¿por qué no intentarlo?

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