¿Qué vendes?

Recientemente he vivido algunas experiencias que me han dejado en fuera de juego. Una de ellas fue con un comercial. Me contó que su empresa se dedica a la traducción de sistemas software a casi cualquier idioma. Hasta ahí todo bien. La cosa siguió tal que así:

— Podemos traducir cualquier cosa que necesites, aunque si no es software ya es más difícil.

— Ahá.

— Estamos en el top 10 mundial, así que ya te imaginas.

— Sí.

— El proceso de venta se alarga muchísimo porque me tienen que dar el visto bueno tanto mi empresa como la empresa cliente.

— Ya veo.

— Y no veas que díficil es vender, porque no puedo ofrecer descuentos por debajo del precio del cliente principal.

— Vaya.

[…]

Osea, me dijo que sólo me puede traducir software, que la venta se va a alargar mucho y que no me va a ofrecer descuentos. La verdad es que su cara mostraba preocupación cuando me hablaba, así que imagino que su jornada laboral es un suplicio.

Otra experiencia. Esta vez, en un evento sobre inversiones en el CINC de Barcelona.

Mi nombre es tal y  soy abogado. Vengo a hablaros sobre inversiones cinematográficas. De entrada, os digo que no sé el ROI medio. La verdad es que no son rentables directamente, pero gracias a las subvenciones, al final se puede ganar algo. También es interesante la reducción de la base imponible en el IRPF. Lo mejor es aliarse con otra productora de otro país, que es un follón pero es la única manera de que salga a cuenta. Ya os digo que la inmensa mayoría de películas en España son deficitarias, salvo excepciones como Ocho Apellidos Vascos. Al final con la subvención se hace rentable si la película tiene algo de acogida. Y por supuesto, hay que saber lidiar con el director, que se puede querer fundir el presupuesto en una semana. Y eso por no hablar de que te coja lluvia en el rodaje. Si no estás preparado, te mata el proyecto […].

Los asistentes al evento nos mirábamos entre todos. No nos lo podíamos creer. Osea, me estás diciendo que quieres que invierta en un proyecto que, con suerte, sólo va a conseguir que recupere mi inversión, que depende de que el Estado me quiera dar una subvención y que pueden surgir ochenta problemas que pueden cargarse el proyecto. Vale. ¿Dónde hay que firmar?

La última experiencia que te quiero contar me ocurrió ayer. La semana que viene voy a estar en Cádiz y me llegó un email sobre un evento en el CEEI Bahía de Cádiz. Me pareció interesante y el ponente tiene trayectoria, así que me inscribí. Después, visité el perfil de Linkedin y la web del ponente. Su web me pareció muy genérica, pues hablaba de consultoría y de formación, sin especificar. Le envié un email comentándole que iba a asistir al evento y que, tras ver su web, no terminaba de entender a qué se dedicaba. Su respuesta:

[…] Me dedico a la Consultoría y a la Formación […].

Vale. ¿Consultoría en Prospecciones Petrolíferas? ¿Consultoría en Drupal? ¿Consultoría en Comercio Internacional? De formación ya ni hablamos: si no sé qué sabes, ¿cómo voy a saber qué enseñas?

La persona de la primera historia sabía qué vendía, aunque no me lo supo vender de manera atractiva. La persona de la segunda historia, en cambio, no sabía qué vendía, así que no se dio cuenta de que lo vendía de la forma menos atractiva posible. La tercera persona ni siquiera me dijo qué vende, así que es imposible que le compre.

Detrás de esta forma de actuar creo que está la improvisación. La improvisación es un arte que puede sacarte de un apuro en momentos puntuales. Puede salir bien o salir mal, pero casi nunca va a salir tan bien como un discurso preparado y depurado. La presentación de tu empresa o una ponencia no se pueden basar en improvisación.

Por ejemplo, cuando a mí me preguntan a qué me dedico, respondo esto:

Represento a Ply.jobs, una aplicación Web que reduce la duración de un proceso de reclutamiento. 

En una frase explico qué producto vendo, qué valor aporta el producto, qué empresa lo ofrece y quién soy yo dentro de la empresa. La siguiente pregunta suele ser “¿cómo funciona?”, a lo que suelo responder:

Simplificando tareas complejas, automatizando tareas repetitivas, ofreciendo de forma visual la información que necesita el reclutador [que no tiene por qué ser un experto en Selección] y facilitando la selección colaborativa.

En 20 segundos, la persona ha obtenido gran cantidad de información, y la forma de contarlo no explica cómo lo hacemos, así que eso a menudo le despierta curiosidad. Y la curiosidad es un elemento emocional que hace que prestemos más atención y tengamos más ganas de saber más. Repito, 20 segundos.

Si quieres aplicar este truco a tu discurso de ventas, sigue estos tres pasos:

  1. Pregúntate “¿qué vendo?”. ¿Vendes un servicio, un producto tangible o un producto intangible? Si vendes un producto intangible o un servicio, procura definirlo de forma breve y precisa procurando proyectar una imagen en la mente de quien te escucha. No es lo mismo un software a medida que una aplicación Web.
  2. Pregúntate “¿a quién vendo?”. ¿La persona que me escucha conoce mi producto o, al menos, el valor que aporta? Si no lo conoce, que suele ser lo habitual, utiliza palabras sencillas y pon ejemplos para proyectar una imagen en su mente. A alguien que no sabe programar le suele dar igual el lenguaje de desarrollo, por ejemplo.
  3. Pregúntate “¿lo puedo vender en la primera visita?”. Un seguro de empresa se puede vender en la primera visita, un desarrollo de software a medida, no. Si no lo puedo vender en la primera visita, ¿para qué intentar venderlo? Es decir, ¿por qué no intentar causar una buena impresión y centrarme concertar un segundo encuentro?

Y tú, ¿qué vendes? Escríbeme un comentario con tu discurso de ventas. ¡Puedes copiar la estructura del mío si quieres!

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Javier Zubiaur
Serial entrepreneur. Si me apasiona, ¿por qué no intentarlo?

Un comentario en “¿Qué vendes?

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