Vender es más importante que ganar dinero

Si acabas de crear una empresa o estás madurando un proyecto empresarial, esto te interesa. Te interesa tanto como otros mil artículos que se van a publicar hoy, pero te interesa. Te interesa porque básicamente voy a compartir contigo algunas cuestiones que me quitan el sueño, y puede que a ti también.

Si acabas de crear una empresa, tu principal problema —a no ser que crearas demanda antes de salir a al mercado— probablemente será que no te conoce casi nadie y, quien te conoce, no te compra lo suficiente como para ser rentable. Si, por el contrario, estás madurando tu modelo de negocio, estarás muy ilusionado con tu producto, invirtiendo horas y horas en lanzar la solución definitiva, esa que va a crear cola en la puerta de tu casa. En ambos casos, la cara se te va a descomponer cuando le enseñes tu producto a tu cliente ideal y descubras que él o ella no sólo no es tu cliente ideal sino que ni siquiera es cliente —persona que paga por adquirir tu producto—.

¿Y ahora qué? Vuelta al garaje a mejorar el producto hasta que mi cliente ideal me compre. ¡Error!

Esta entrada no pretende hablar de las bondades del Lean Startup —para eso te dejo aquí un vídeo en el que su precursor te lo explica— sino que quiero que te quedes con la actitud que rige mi forma de emprender. Como pudiste leer en el título, para mí vender es muchísimo más importante que ganar dinero. ¿Por qué? Te lo cuento.

¿No has oído cientos de veces que el 75% 80% 90% la inmensa mayoría de empresas fracasan en su primer año de vida? ¿Cuál crees que fue el motivo fundamental? Si has pensado “¡que no vendían!”, ya me vas siguiendo.

Creas una empresa. Dices que vendes consultoría. Piensas que controlas bastante del tema, tienes pocos gastos y, a poco que vendas, ya te salen las cuentas. O montas una agencia de desarrollo de software con dos amigos tuyos y un amigo de uno de los socios. Haces unas web que hacen cosas brutales, ¡e incluso tienes un desarrollador back-end que es un crack! Sois todos ingenieros. Queréis vender gracias a vuestra web.

¿Te sientes identificado con alguno de los dos casos? ¿Conoces algún caso entre tus familiares o amigos?

En cualquier caso, creo que ya sí que me sigues. Si no hay venta, no hay negocio. Y, si no hay negocio, ¿qué narices hacemos aquí?

¿Cómo lo hacemos para vender? Bueno, en este mundo tan apasionante que nos ha tocado vivir se da una paradoja probablemente inédita hasta ahora: vender es muy difícil porque es muy sencillo. Como todo el mundo puede hacerlo, se necesita hablar con más personas para conseguir una venta. Por tanto, la lógica nos invita a incrementar nuestros impactos comerciales para conseguir el nivel de ventas deseado —Carlos Bravo te da algunos consejillos aquí—.

¿Qué gano vendiendo? Más gente te conoce, más gente habla bien de ti —más gente habla de ti—, puedes mejorar el producto en base a lo que tus clientes quieren, aprendes a trabajar de forma más eficiente, ahorrando tiempo y dinero y, lo más importante, tienes más portafolio de clientes y resultados. Tengo clarísimo que la gente no te paga por tu conocimiento —incluso si vendes conocimiento—, ni siquiera por tu experiencia resolviendo el mismo problema que ellos tienen. La gente te paga por y para que le resuelvas su problema y nada más. Y la única forma de aprender a resolver sus problemas es resolviendo y resolviendo problemas, es decir, vendiendo. La rentabilidad vendrá después.

Creo que se entiende que no niego que ganar dinero sea uno de los fines de la creación de una empresa. De hecho, una orientación hacia vender sin parar convertirá a la empresa en una máquina de hacer dinero en un futuro no muy lejano. Quizá el problema sea querer ganar dinero sin haber vendido.

¿Y tú qué opinas de lo que te acabo de contar? ¿Crees que es más importante ganar dinero que vender?

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Javier Zubiaur
Serial entrepreneur. Si me apasiona, ¿por qué no intentarlo?

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